اما ، خط لوله فروش دقیقا چیست؟ و چگونه می توانید خط لوله فروش بسازید که به شما در پیگیری امور تجاری و هدایت و تجسم چرخه فروش شما کمک کند؟

خط لوله فروش چیست؟

بیایید با یک تعریف ساده از یک خط لوله فروش شروع کنیم - این یک مرور کلی گام به گام در روند فروش شما است.

این شامل مراحل مختلفی است که فروش شما برای به دست آوردن مشتری جدید انجام می دهد ، از جمله تماس اولیه ، واجد شرایط بودن نتایج جدید ، ملاقات برای نمایش محصول ، ایجاد پیشنهاد و بستن فروش.

حالا که یک تعریف اساسی داریم ، بگذارید کمی عمیق تر غرق شویم. این پست شامل موارد زیر است:

چگونه مراحل خط لوله فروش خود را تعریف کنید

چه خط لوله فروش SaaS به نظر می رسد

پنج مرحله از یک لوله فروش معمولی

معیارهای خط لوله ای که باید ردیابی کنید

چگونه خط لوله فروش خود را بهبود بخشید

نکاتی برای مدیریت بهتر خط لوله

راه اندازی خط لوله فروش شما: چگونه تصمیم می گیرید کدام مرحله را شامل شوید؟

اولین قدم برای راه اندازی خط لوله فروش انتخاب مرحله ای است که شما باید در آن قرار بگیرید.

مراحل خط لوله فروش شما باید با روند خرید معمولی شما مشتریان ایده آل مطابقت داشته باشد. خط لوله فروش خود را با سفر مشتری خود مطابقت دهید و تکرارهای شما باعث می شود ذهنیت خریدار را بهتر بشناسید و بتوانید فعالیتهای فروش خود را متناسب با آن انجام دهید تا در هر مرحله ارزش کسب کنید.

ما برای یک خط لوله فروش بین چهار تا شش مرحله توصیه می کنیم (بعلاوه معاملات بسته برنده / گمشده بسته) اما تعداد ایده آل مراحل در هر شرکت متفاوت است.

یک خط لوله به خوبی تعریف شده فعالیت های فروش شما را سازمان یافته نگه می دارد و تشخیص سریع پیشرفت فرصت های شما را آسان می کند. بنابراین ، چه شما چهار مرحله داشته باشید و چه هشت مرحله ، هر یک باید معیارهای ورود و خروج را به طور واضح تعریف کنید.

به عنوان مثال ، بارگیری یک کاغذ سفید ، پاسخ دادن به یک ایمیل سرد یا ابراز علاقه برای مذاکره در مورد قیمت می تواند نشانگر این باشد که آینده در امتداد خط لوله حرکت می کند - اما تنها درصورتی که آن رفتارها برای تجارت شما معنی دار باشد و با مراحل خط لوله خود همگام شوید.

خط لوله فروش چگونه به نظر می رسد؟

خط لوله فروش یک تصویر خطی از مراحل روند فروش شما است. با ورود فرصتهای جدید به خط لوله و عبور از هر مرحله ، پیشرفت در امتداد خط لوله از چپ به راست.

بسیاری از شرکت ها از یک بستر CRM برای ایجاد نمای بصری از خط لوله خود استفاده می کنند. این امر باعث می شود با یک نگاه مشخص بدانید که در طول هر دورنما در روند فروش ، اندازه هر معامله در خط لوله و چند فرصت در حال انجام است.

5 مرحله از یک خط لوله فروش معمولی

الگوی خط لوله فروش 5 مرحله ای که می توانید سرقت کنید

گرچه فرایندهای فروش خاص ممکن است از تجارت به مشاغل دیگر متفاوت باشد ، اما پنج مرحله خط لوله اصلی فروش وجود دارد که اکثر تیمهای فروش روی آنها تمرکز می کنند. اگر خط لوله فروش B2B را از ابتدا در حال ساخت هستید ، می توانید از این پنج مرحله به عنوان الگوی خط لوله فروش استفاده کنید.

مرحله فروش لوله شماره 1: تماس اولیه

هنگامی که برای اولین بار با تیم بازاریابی یا فروش شما تماس گرفته می شود ، یک سرب جدید وارد خط لوله فروش می شود. این امر معمولاً شامل تماس سرد یا ارسال ایمیل از طریق تماس سرد به این امید است که آنها علاقمند به کسب اطلاعات بیشتر در مورد آنچه برای تجارت شما است ارائه دهند.

مرحله لوله کشی فروش شماره 2: امتیاز دهی به سرب و صلاحیت

این مرحله را می توان بیشتر به صلاحیت بازاریابی و صلاحیت فروش تقسیم کرد. در حالی که یک سرب واجد شرایط بازاریابی (MQL) علاقه خود را به محصول شما نشان داده و آماده صحبت با نمایندگی فروش است ، یک سرب واجد شرایط فروش (SQL) در روند خرید بیشتر است و ممکن است برای صحبت در مورد جزئیات آماده باشد.

هر مشاغل باید مدل امتیازدهی سرب خود را برای کمک به جداگانه صلاحیت فروش از کسانی که هنوز آماده خرید نیستند ، تهیه کند. یک نمونه از سیستم ساده امتیاز دهی سرب چارچوب BANT است که بودجه سرب ، اختیار تصمیم گیری در مورد خرید ، نیاز به محصول شما و جدول زمانی خرید را در نظر می گیرد.

امتیاز دهی و صلاحیت سرب

مرحله فروش خط لوله فروش شماره 3: برنامه ریزی یک جلسه

پس از صلاحیت ، یکی از نمایندگان فروش شما باید برای تهیه نسخه نمایشی فروش با سرب تماس برقرار کند. تهیه و تحقیق دقیق چند مورد از کلیدهای نمایشی موفق محصول است. این شانس شما برای فروش محصول یا خدمات خود به عنوان یک راه حل عالی است که امیدوارم منجر به مذاکره در مورد معامله شود.

مرحله فروش لوله شماره 4: ارسال پیشنهاد

وقتی سرب منجر به پرداخت محصول یا خدمات شما ابراز علاقه کرد ، تیم شما نیاز به اظهار نظر دارد و پیشنهاد نهایی را برای آینده ارسال می کند. اگر معاملات شما اغلب قبل از بسته شدن موارد زیادی را به عقب و جلو می برد ، می توانید مذاکره را در اینجا به عنوان یک گام دیگر در خط لوله خود وارد کنید.

مرحله فروش لوله شماره 5: بسته شدن معامله

این قرارداد به امضا رسیده است ، هر دو طرف از نتیجه راضی هستند و یک رابطه جدید با مشتری دارند